Como persuadir a la gente




A la hora de que nuestros puntos de vista sean aceptados o aplicados por los demás, no sólo importan nuestros argumentos sino sobre todo la forma y el tono con que los exponemos y defendemos. El arte de la persuasión es también el arte de emplear la propia voz con habilidad y fluidez.

“El acento es el que convence y no la palabra”, afirmó la escritora francesa Delphine-Gay de Girardin (1804-1855), mientras que para el científico, filósofo y escritor galo Blaise Pascal (1623-1662) “el arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer, ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”.

Las últimas investigaciones científicas parecen dar la razón a ambos. Sugieren que a la hora de incitar o mover a  alguien para que haga algo o que cambie de parecer, puede ser tanto o más importante la forma en que se dice que lo que se está transmitiendo.

Decir unas tres palabras por segundo y hacer cuatro o cinco pausas por minuto es la forma más convincente de expresar nuestros puntos de vista, según una reciente investigación de Estados Unidos, de la que se desprende que para comunicarse mejor hay que tener en cuenta, no sólo el producto que queremos “vender” (nuestros argumentos) sino también el “envase” que lo contiene: nuestra voz.

La mejor forma de convencer a alguien para que cambie de opinión, o de que emprenda alguna acción, es hablar moderadamente rápido y con pausas frecuentes, y sin mostrarse “demasiado animado”, de acuerdo a un estudio del Instituto de Investigación Social de la Universidad de Michigan, UMICH, (Estados Unidos), que analizó cómo las diversas características del habla influyen en las decisiones de las personas.

Los investigadores de la UMICH estudiaron 1.400 llamadas telefónicas introductorias en las que 100 entrevistadores, hombres y mujeres, intentaron persuadir a la gente para que participara en sondeos telefónicos.

Para medir su grado de éxito en el propósito convencer a la gente para que participara en las encuestas telefónicas fueron estudiadas la velocidad y fluidez del habla y las inflexiones en el tono de voz de los entrevistadores.

“Quienes hablaban moderadamente rápido, a razón de 3,5 palabras por segundo, resultaron mucho más exitosos para persuadir a la gente que aquellos que hablaban demasiado rápido o demasiado lento”, según José Benki, el experto en psicología del lenguaje que efectuó el estudio.

Según Benki, la gente que habla demasiado rápido es percibida como un “charlatán” que intenta engañarte, mientras que la que habla demasiado lento es vista como “no muy inteligente” o “excesivamente pedante”.

La importancia del tono

También se investigó la influencia del tono de voz al intentar persuadir a alguien, una cualidad del habla que está influida por el tamaño corporal y de la laringe de la persona, y por el género, ya que los hombres suelen tener voces graves y las mujeres agudas.

Los investigadores comprobaron que los entrevistadores masculinos con voces agudas obtuvieron inferiores resultados que aquellos con voces graves, aunque no hubo diferencias claras sobre la importancia del tono de voz de las entrevistadoras.

El doctor Benki también estudió la importancia del empleo de pausas al intentar persuadir a la gente, descubriendo que los entrevistadores que utilizaban pausas cortas y frecuentes fueron más exitosos que aquellos que mantenían una fluidez perfecta, no hacían ningún parón o que pausaban demasiado al hablar.

“Al hablar, algunas personas hacen de forma natural unas cuatro o cinco pausas por minuto, que pueden ser silencios o tener sonido. Ese es el ritmo que parece resultar más natural”, ha señalado Benki.

“Hablamos, hablamos y hablamos…Hablamos mucho. Pero…¿hablamos bien…?”, pregunta en su último libro “Hablar para convencer”, Javier Reyero, periodista y máster en Dirección de Empresas Audiovisuales, experto en mejora de la capacidad de hablar en público en entornos profesionales.

Reyero, que ha dedicado su vida profesional a la comunicación, el periodismo y la docencia, responde: “! No. Tenemos tanto miedo y tan poca costumbre que, por lo general, nos dejamos llevar. Vista nuestra escasa formación, lo contrario sería un milagro”.

De acuerdo a Reyero, “el fin de cualquier conversación es la transmisión de conocimiento. Una persona habla y otra u otras oyen. Quien habla espera que quienes oyen hagan algo más: que escuchen. Esa es la clave: hablar para convencer”.

Según este experto, entre las ‘armas incruentas’ que sirven para “alcanzar la conexión mágica entre quien habla y quien oye”, ya sea una conferencia, el resumen de las cuentas anuales o una reunión entorno a una mesa de trabajo, destacan “la palabra, la dicción, la elocuencia, las preguntas, la síntesis o el lenguaje no verbal”.

La maestría en el uso de todas estas armas incruentas que dominan el territorio de las relaciones interpersonales, convierten el gran problema de “hablar más y mejor en entornos profesionales…y tal vez particulares, en una situación mucho más reconfortante: la satisfacción de vencer mientras se convence”, señala Reyero.

Fuente: María Jesús Ribas.  E F E – REPORTAJES

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